Negociación de contingencias
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En la negociación, toda la buena voluntad, la confianza y la cooperación que usted cree pueden parecer inútiles si usted y su interlocutor en la negociación no están de acuerdo sobre cómo pueden desarrollarse los acontecimientos futuros. En estos casos, un contrato contingente puede ser una herramienta muy útil, aunque ampliamente ignorada, para crear valor en la negociación.
En situaciones como ésta, los términos del contrato parecen depender de que una o ambas partes hagan un compromiso arriesgado basado en sus predicciones sobre cómo se desarrollará el futuro. Al evaluar cómo cerrar un acuerdo en tales situaciones, los negociadores harían bien en considerar la negociación de un contrato contingente.
Los contratos contingentes son promesas de “si ocurre esto, entonces hacemos esto o aquello” que las partes añaden a su contrato negociado para reducir su riesgo ante la incertidumbre sobre el futuro, escribe el profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts Lawrence Susskind en su libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation.
En prácticamente cualquier negociación, las partes deben hacer previsiones y suposiciones sobre el futuro, señala Susskind. ¿Llegarán los materiales a tiempo para que el contratista pueda cumplir sus plazos? ¿Se mantendrán estables los precios del petróleo o subirán repentinamente? ¿Encontrará la adolescente tantos trabajos de canguro como prevé?
Contrato wikipedia
Los contratos/cláusulas de contingencia son una gran ayuda para que todos los negociadores dejen de discutir sobre su estimación y en su lugar aprovechen sus diferencias mediante apuestas. En este caso ambas partes se sienten mejor y más seguras en cuanto a la creación de valor (por ejemplo, puedes decirle a un agente inmobiliario: si vendes mi casa a 150K € en 3 meses te doy X si vendes después de 6 meses te doy Y . El autor de un libro, si cree en el éxito del mismo, puede acordar una cantidad fija menor cuando publique el libro y luego una comisión mayor por cada ejemplar vendido)Si las partes deciden firmar un contrato de contingencia suele ser una buena señal porque significa que ambas partes confían en sus proyecciones y que ponen su dinero en juego.Dato curioso: ¿sabes que los Chicago Bulls también utilizan un contrato de contingencia para incentivar a Dennis Rodman a jugar? Resultados:Los Bulls ganaron otro campeonato y Rodman ganó el título de rebote jugando 80/83 partidos esa temporada. Me he dado cuenta de que las cláusulas de contingencia se utilizan cada vez más en los contratos de fútbol: si el jugador juega X partidos, o el equipo se clasifica para la liga de campeones, la cuota para mantener al jugador en la siguiente temporada es Y, por ejemplo. Cuándo evitar los contratos de contingencia:Toda la información está sacada del libro: http://www.negotiationgenius.com/ un libro que te sugiero que leas si te apasiona el tema de la negociación.
Formación del contrato
Una productora de televisión intentaba recientemente vender los derechos de sindicación de una popular comedia a una emisora independiente de uno de los tres mayores mercados de emisión de Estados Unidos. Ambas partes estaban ansiosas por cerrar el trato, pero tenían expectativas muy diferentes sobre los índices de audiencia del programa. El productor confiaba en que la comedia tendría al menos un 9% de la audiencia en su franja horaria de primera hora de la tarde. La cadena creía que el programa no obtendría más de un 7% de cuota. Dado que cada punto de share vale alrededor de un millón de dólares en ingresos publicitarios, la diferencia de expectativas se traduce en ideas muy diferentes sobre el valor de los derechos de la serie. Tras muchos debates acalorados, las negociaciones se rompieron. El productor renunció al mercado y la cadena de televisión compró un programa menos atractivo para completar su programación.
La dinámica de negociación que se produjo entre el productor y la emisora se da con frecuencia en los negocios. Dos partes con intereses comunes no consiguen llegar a un acuerdo -sobre una venta, una fusión, una transferencia de tecnología- porque tienen expectativas diferentes sobre el futuro. Ambas están tan seguras de su predicción, o desconfían tanto de la previsión de la otra parte, que se niegan a llegar a un acuerdo. A medida que avanzan las negociaciones, la diferencia de opiniones llega a dominar las discusiones y los intereses comunes desaparecen.
Transferencia de riesgos
La contratación de contingencias es un tipo de intervención que se utiliza para aumentar los comportamientos deseables o disminuir los indeseables. Un contrato de contingencia puede ser suscrito por un profesor y un alumno, un padre y un hijo, o un terapeuta y un cliente. En él se especifica el comportamiento objetivo, las condiciones en las que se producirá el comportamiento y los beneficios o consecuencias que se derivan de alcanzar o no el objetivo.
Por ejemplo, un padre y su hijo firman un contrato de contingencia para que el niño termine los deberes antes de la hora de la cena, después de lo cual gana tiempo de televisión. Cada vez que termine satisfactoriamente los deberes antes de la hora de cenar, podrá ver una hora de televisión después de la cena. Si no termina los deberes satisfactoriamente, en lugar de disfrutar de un rato de televisión, tiene que utilizar ese tiempo para terminar los deberes.