Un nuevo enfoque de los contratos harvard business review

En una época en la que las empresas tienen que depender cada vez más de sus proveedores para reducir costes, mejorar la calidad e impulsar la innovación, los contratos tradicionales no funcionan. Suelen socavar las relaciones de pareja y la confianza necesarias para hacer frente a la incertidumbre externa.

Son especialmente útiles para los acuerdos de compra complejos, la subcontratación, las alianzas estratégicas, las empresas conjuntas, las franquicias, las asociaciones público-privadas, los grandes proyectos de construcción y los convenios colectivos.

La elaboración de un contrato relacional formal implica cinco pasos: sentar las bases, crear conjuntamente una visión y unos objetivos compartidos, adoptar unos principios rectores, alinear las expectativas y los intereses, y crear sistemas para mantener la alineación.

Al octavo año, las partes estaban en el punto de ruptura. Cada una de ellas carecía de confianza en la otra, pero ninguna podía permitirse el lujo de poner fin a la relación. A Dell le costaría mucho cambiar de empresa y a FedEx le costaría sustituir los ingresos y beneficios que generaba el contrato. Era un escenario en el que todos perdían.

Fallecimiento del contrato

Cuando se gestionan proyectos de construcción, es importante entender los diferentes tipos de contratos para poder dimensionar el trabajo correctamente. La elección del tipo de contrato adecuado depende del proyecto, pero puede marcar la diferencia a la hora de ganar o perder dinero al final.

Los contratos a tanto alzado son los más utilizados, sobre todo en la construcción de edificios. La idea es que todos los aspectos del proyecto están predeterminados y establecidos en un ámbito de trabajo fijo. El coste es conocido por el propietario y el contratista puede gestionar las expectativas.

Un contrato de Coste-Plus-Honorarios no requiere un alcance de trabajo predefinido con un coste fijo. En su lugar, el contratista lleva la cuenta del tiempo y los materiales gastados a lo largo del proyecto y el propietario es responsable del reembolso, más una tarifa fija para el contratista.

Consejo del sector: Para que este contrato sea rentable tanto para el contratista como para el propietario, es responsabilidad del propietario especificar qué costes se reembolsarán y cuáles se considerarán parte de los honorarios fijos del contratista.

Contrato relacional deutsch

Investigamos cómo los términos irrelevantes para la remuneración pueden afectar negativamente a los contratos relacionales. En un experimento de laboratorio comparamos dos contratos económicamente equivalentes: uno de duración fija renovable y otro de duración indefinida a voluntad. Cada uno de los contratos ofrece a los socios una flexibilidad total en cuanto a la duración y la terminación de su interacción. Cuando sólo se dispone de un tipo de contrato, los mandantes y los agentes de nuestro experimento consiguen establecer relaciones rentables a largo plazo, independientemente del tipo de contrato. Sin embargo, cuando se dispone de ambos contratos, ofrecer un contrato de duración determinada en lugar de uno de duración indefinida se percibe como poco amable y da lugar a un menor esfuerzo por parte de los agentes. Demostramos que esta diferencia observada no es una cuestión de ordenación, sino una respuesta directa al tipo de contrato. Nuestros resultados demuestran que un contrato relacional puede verse afectado por las condiciones irrelevantes para la retribución y su percepción de bondad.

Contratos relacionales en línea

Cuando prevalece el desempleo, las relaciones con una empresa concreta son valiosas para los trabajadores. En consecuencia, un trabajador puede adherirse a un acuerdo implícito para proporcionar un alto esfuerzo, incluso cuando el rendimiento no es exigible a terceros. Pero, ¿pueden los acuerdos implícitos -o los contratos relacionales- motivar también un alto rendimiento de los trabajadores cuando el mercado laboral es estrecho? Examinamos esta cuestión aplicando un mercado experimental en el que hay un exceso de demanda de mano de obra y el rendimiento de los trabajadores no es exigible a terceros. Se demuestra que surgen contratos relacionales en los que las empresas recompensan a los trabajadores de alto rendimiento con salarios superiores a los del mercado. Esto motiva a los trabajadores a realizar un gran esfuerzo, incluso aunque puedan rehuir y cambiar de empresa. Nuestros resultados sugieren que el desempleo no es un mecanismo necesario para motivar a los trabajadores. También analizamos cómo las condiciones del mercado afectan a la contratación relacional comparando mercados laborales idénticos con exceso de oferta y exceso de demanda de trabajo. Las relaciones a largo plazo resultan ser menos frecuentes cuando hay un exceso de demanda de mano de obra en comparación con un mercado caracterizado por el desempleo. Sin embargo, sorprendentemente, esto no compromete el rendimiento del mercado.