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Cuando exploran los grupos de valor del mercado secundario, los fabricantes de equipos industriales a menudo se ven tentados a dar prioridad a los servicios avanzados basados en datos y habilitados por la innovación digital y el Internet de las cosas (IoT). Por ejemplo, muchos esperan obtener una ventaja competitiva a través de plataformas de comercio electrónico y una mayor automatización -estrategias digitales que ya son comunes en las empresas B2C pero que están menos desarrolladas en las B2B. Los fabricantes de equipos originales pueden sentir más presión para desarrollar capacidades digitales que la mayoría de los actores B2B porque los nativos digitales han entrado recientemente en el mercado de posventa industrial, ofreciendo piezas y servicios a precios bajos.

A pesar del aumento de las iniciativas digitales, los servicios básicos del mercado de posventa -el suministro de piezas, la reparación y el mantenimiento- también son fundamentales para el éxito. En estas circunstancias, puede ser difícil para los OEM identificar las mejores oportunidades.

Para obtener claridad y seguir siendo competitivos, deben emprender un examen más detallado del valor de vida de la posventa, es decir, los ingresos totales que reciben por el servicio de su base instalada. Esta medida, que suele calcularse para cada línea de productos, ofrece una visión más completa del valor del mercado secundario que las métricas utilizadas habitualmente, como los ingresos por servicio captados por cliente.

Tipo de contrato

Un fabricante por contrato (CM) es un fabricante que contrata con una empresa componentes o productos (en cuyo caso es un proveedor “llave en mano”). Es una forma de subcontratación. Un fabricante por contrato que realiza operaciones de envasado se denomina copacker o envasador por contrato. Las empresas de marca se centran en la innovación, el diseño y la venta de los productos, mientras que la fabricación tiene lugar en fábricas independientes (los proveedores llave en mano)[1].

La mayoría de los proveedores “llave en mano” se especializan simplemente en la fabricación de productos físicos, pero algunos también pueden encargarse de una parte importante del proceso de diseño y personalización si es necesario. Algunos proveedores llave en mano se especializan en un componente base (por ejemplo, los chips de memoria) o en un proceso base (por ejemplo, el moldeo de plástico)[1].

En un modelo de negocio de fabricación por contrato, la empresa contratante se dirige al fabricante por contrato con un diseño o una fórmula. El fabricante contratado cotizará las piezas en función de los procesos, la mano de obra, las herramientas y los costes de material. Normalmente, la empresa contratante solicitará presupuestos a varios fabricantes por contrato. Una vez completado el proceso de licitación, la empresa contratante seleccionará una fuente y, a continuación, por el precio acordado, el fabricante contratado actuará como fábrica de la empresa contratante, produciendo y enviando unidades del diseño en nombre de la empresa contratante.

Asc 606 reconocimiento de ingresos

Cuando los productos se convierten en productos básicos, las empresas manufactureras pueden tratar de diferenciarse con servicios de valor añadido, una estrategia potencialmente rentable. Por desgracia, las empresas suelen tropezar en el intento. Reinartz y Ulaga realizaron estudios en profundidad de 18 empresas líderes en una amplia variedad de mercados de productos para saber qué distinguía a los que tenían éxito del resto. Descubrieron cuatro pasos para desarrollar una capacidad de servicios rentable.

Reconozca que ya tiene una empresa de servicios. Puede identificar y cobrar por servicios sencillos, como hizo Merck cuando dejó de absorber discretamente los costes de envío. Cambiar los servicios de gratuitos a de pago aclara su valor tanto para los directivos como para los clientes.

Industrializar el back office. Para evitar que los costes de entrega se coman los márgenes de la oferta de servicios, construya plataformas de servicio flexibles, controle de cerca los costes de los procesos y aproveche las nuevas tecnologías que permiten las innovaciones de los procesos. El fabricante sueco de rodamientos SKF proporcionó acceso externo a una herramienta de supervisión en línea que podía advertir de posibles fallos en las máquinas de los clientes.

Normativa federal sobre adquisiciones

La Ley de Contratos de Servicios se aplica a todos los contratos celebrados por los Estados Unidos o el Distrito de Columbia, cuyo objetivo principal es la prestación de servicios en los Estados Unidos mediante el uso de empleados de servicios. Los contratistas y subcontratistas que actúan en estos contratos federales deben respetar las normas de salario mínimo y de seguridad y salud, y deben mantener ciertos registros, a menos que se aplique una exención específica.

Todos los empleados de servicios que realicen cualquier trabajo del Gobierno en virtud de un contrato de servicios por un valor superior a 2.500 dólares deben recibir un salario no inferior a los salarios monetarios, y deben recibir las prestaciones complementarias que el Secretario de Trabajo haya determinado que prevalecen en la localidad para la clasificación en la que trabaja el empleado o las tarifas salariales y las prestaciones complementarias (incluidas las tarifas salariales y las prestaciones complementarias acumuladas o futuras) que figuran en el convenio colectivo de un contratista predecesor. Las tarifas salariales y los beneficios adicionales requeridos se especifican en la determinación salarial de la SCA incluida en el contrato. Si no se ha establecido ninguna determinación salarial aplicable al contrato, los empleados que realicen trabajos en virtud del mismo deberán recibir un salario no inferior al salario mínimo federal previsto en el artículo 6(a)(1) de la Ley de Normas Laborales Justas.